MARKETING: es el proceso utilizado para determinar qué productos o servicios pueden ser de interés para los clientes, y la estrategia a utilizar en las ventas, comunicaciones y desarrollo de negocios. [ 1 ] Se genera la estrategia que subyace en las técnicas de ventas, la comunicación empresarial, y desarrollo de los negocios. [ 1 ] Se trata de un proceso integrado a través del cual las empresas a construir fuertes relaciones con los clientes y crear valor para sus clientes y para ellos mismos. [ 1 ]
El marketing es utilizado para identificar el cliente , la satisfacción del cliente, y mantener al cliente. Con el cliente como el centro de sus actividades, la gestión de marketing es uno de los principales componentes de la gestión empresarial . Comercialización evolucionado para responder a la inmovilización en el desarrollo de nuevos mercados provocada por los mercados maduros y exceso de capacidad en los últimos 2-3 siglos. [ cita requerida ] La adopción de estrategias de marketing exige a las empresas a cambiar su enfoque de la producción a las necesidades percibidas y los deseos de sus clientes como la forma de mantenerse rentable .[ cita requerida ]
El término concepto de marketing sostiene que la consecución de los objetivos de la organización depende de conocer las necesidades y deseos de los mercados de destino y entrega de las satisfacciones deseadas. [ 2 ] Se propone que el fin de satisfacer sus objetivos de la organización, una organización debe anticiparse a las necesidades y deseos de los consumidores y satisfacer estas más eficaz que sus competidores. [ 2 ]
OTRAS DEFINICIÓN:Comercialización se define por la AMA como "una función organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para la gestión de relaciones con los clientes en formas que beneficien a la organización y sus grupos de interés". [ 3 ] El término desarrollado a partir de un sentido original que se refería literalmente a ir a un mercado para comprar o vender bienes o servicios.Visto desde un punto de vista de sistemas, ingeniería de proceso de ventas de marketing es "un conjunto de procesos que están interconectados y son interdependientes con otras funciones, [ 4 ] , cuyos métodos se puede mejorar utilizando una variedad de relativamente nuevos enfoques ".
El Chartered Institute of Marketing define marketing como "el proceso de gestión responsable de identificar, anticipar y satisfacer las necesidades del cliente de forma rentable." [ 5 ] Un concepto diferente es la comercialización basada en el valor que establece el papel del marketing para contribuir a incrementar el valor del accionista . [ 6 ] En este contexto, el marketing se define como "el proceso de gestión que busca maximizar los retornos a los accionistas mediante el desarrollo de las relaciones con los clientes valiosos y crear una ventaja competitiva". [ 6 ]
La práctica de marketing tienden a ser visto como una industria creativa en el pasado, que incluyó la publicidad , distribución y venta . Sin embargo, debido a que el estudio académico de la comercialización hace un uso extensivo de las ciencias sociales , psicología , sociología, matemáticas , economía , antropología y las neurociencias , la profesión está ampliamente reconocida como una ciencia, lo que permite numerosas universidades para ofrecer Maestro de Ciencias (MSc) programas. El proceso general se inicia con la investigación de mercados y pasa a través de la segmentación del mercado de planificación empresarial, y la ejecución, para terminar con pre-y post-venta las actividades promocionales. También está relacionado a muchos de los creativos de artes. La literatura de marketing también es experta en la reinvención de sí mismo y su vocabulario de acuerdo a los tiempos y la cultura.
Browne (2010) revela que los supermercados intensiva de investigación y estudio del comportamiento del consumidor, el gasto de millones de dólares. Su objetivo es asegurarse de que los compradores dejan pasar mucho más de lo inicialmente previsto. 'Choice' examina la teoría de la trolleyology conclusión de que muchos compradores instintivamente mira a la derecha cuando están en el supermercado.Supermercados se aprovechan de esta característica biológica mediante la colocación de impulso caro comprar productos de muchos a la derecha de la caja. Estos productos consisten en los últimos DVDs, revistas, chocolates, costosas baterías y otros productos tentadores que normalmente no se piensa.
Supermercados se mueven alrededor de los productos para confundir a los compradores, el punto de entrada es otra táctica de marketing.Un método consiste en realizar revisiones regulares cambiar la ubicación de productos en todo para romper la compra habitual, y romper su presupuesto. Harrison también sostiene que las personas que están de compras en el sentido de las agujas del reloj es probable que gastar más dinero que compra la gente en el sentido de las agujas del reloj. Psicólogos de consumo (citado en Browne, 2010) informó que la mayoría de la gente escribe con la mano derecha, por lo que es un rasgo biológico que la gente tiene la tendencia de virar a la derecha al hacer compras, se entiende que los supermercados capitalizar este hecho. Se encuentra en la captación del lado derecho son generalmente productos atractivos que un comprador impulsivo podría, por ejemplo un paraguas cuando el clima es aburrido. [ 7 ]
EVOLUCIÓN DEL MARKETING:Artículo principal: Historia de la comercialización
Una orientación, en el contexto de la comercialización, en relación con la percepción o la actitud que la empresa disponga para su producto o servicio, referentes fundamentalmente a los consumidores y usuarios finales. A lo largo de la historia, el marketing ha cambiado considerablemente en relación con los gustos del consumidor. [ 8 ]
A PRINCIPIOS DE LOS ENFOQUES:La orientación al marketing evolucionaron a partir de las orientaciones anteriores, a saber, la orientación de la producción, la orientación del producto y la orientación de la venta. [ 8 ] [ 9 ]
| Orientación | Beneficios conductor | Europa occidental plazo | Descripción |
|---|---|---|---|
| Producción [ 9 ] | Métodos de producción | hasta la década de 1950 | Una empresa centrada en la producción de una orientación especializada en la producción tanto como sea posible de un determinado producto o servicio. Por lo tanto, esto significa una empresa de explotación de economías de escala hasta que la escala mínima eficiente se alcanza. La orientación de la producción puede ser desplegado en una gran demanda de un producto o servicio existe, junto con una certeza bien que los gustos del consumidor no va a alterar con rapidez (similar a la orientación a las ventas). |
| Producto [ 9 ] | Calidad del producto | hasta la década de 1960 | Una empresa que emplea a una orientación hacia el producto se ocupa principalmente de la calidad de su propio producto. Una empresa también podría suponer que el tiempo que su producto era de un nivel alto, la gente iba a comprar y consumir el producto. |
| La venta de [ 9 ] | Los métodos de venta | Años 1950 y 1960 | Una empresa con una orientación a las ventas se centra principalmente en la venta / promoción de un producto en particular, y no la determinación de los nuevos consumidores deseos como tal. En consecuencia, esto implica simplemente la venta de un producto ya existente, y el uso de técnicas de promoción para lograr el máximo de ventas posible. Dicha orientación puede adaptarse a escenarios en los que la empresa disponga de animales muertos, o de lo contrario se vende un producto que está en alta demanda, con poca probabilidad de cambios en los gustos del consumidor que pueda disminuir la demanda. |
| Comercialización[ 9 ] | Necesidades y deseos de los clientes | 1970 hasta la actualidad | La " orientación de mercado " es quizás la orientación más común utilizado en el marketing contemporáneo. Se trata de una empresa esencialmente basar sus planes de marketing alrededor del concepto de marketing, y por lo tanto el suministro de productos para adaptarse a los nuevos gustos de los consumidores. A modo de ejemplo, una empresa de investigación de mercado se emplean para medir los deseos del consumidor, el uso de I + D para desarrollar un producto acorde a la información revelada, a continuación, utilizar técnicas de promoción para garantizar que las personas saben que el producto existe. |
ENFOQUES CONTEMPORÁNEOS:Enfoques recientes de mercadeo incluyen el marketing de relaciones con el foco en el cliente, la comercialización del negocio o demarketing industrial con énfasis en una organización o institución y de mercadeo social , con especial atención en los beneficios para la sociedad. [ 10 ] Las nuevas formas de comercialización también utilizan el internet y se llaman por lo tanto, la comercialización del Internet o de manera más general e-marketing , marketing online , marketing en buscadores, la publicidad de escritorio o de la comercialización del afiliado . Se trata de perfeccionar la estrategia de segmentación utilizado en el marketing tradicional. Se dirige a su público con mayor precisión, y se llama a veces el marketing personalizado o uno a uno comercialización. comercialización del Internet es a veces considerado como amplio en su alcance, ya que no sólo se refiere a la comercialización en el Internet, sino que también incluye la comercialización realizado a través del correo electrónico y los medios de comunicación inalámbrico.
| Orientación | Beneficios conductor | Europa occidental plazo | Descripción |
|---|---|---|---|
| Relación de marketing /gestión de la relación [ 10 ] | Construir y mantener buenas relaciones de cliente | 1960 hasta la actualidad | Se hace hincapié en toda la relación entre proveedores y clientes. El objetivo es ofrecer el mejor servicio posible al cliente y construir lealtad del cliente. |
| Negocio de la comercialización/ marketing industrial | Construcción y mantenimiento de las relaciones entre las organizaciones | 1980 hasta la actualidad | En este contexto, la comercialización se realiza entre empresas o las organizaciones .El enfoque de producto se encuentra en los productos industriales o bienes de capital en lugar de consumidores de productos o productos finales. Las diferentes formas de actividades de marketing, tales como la promoción, publicidad y comunicación con el cliente se utilizan. |
| El mercadeo social [ 10 ] | Beneficio para la sociedad | 1990 hasta la actualidad | Características similares a la orientación de marketing, pero con la condición añadida de que habrá una reducción de las actividades perjudiciales para la sociedad, en cualquiera de los productos, la producción o los métodos de venta. |
| Branding | Valor de la marca | 1980 hasta la actualidad | En este contexto, la "marca" es la filosofía de la empresa principal y de marketing se considera un instrumento de la filosofía de la marca. |
LA ORIENTACIÓN AL CLIENTE:Una empresa en la economía de mercado sobrevive mediante la producción de los bienes que las personas están dispuestas a comprar. En consecuencia, la determinación de la demanda de los consumidores es vital para una empresa de viabilidad 's futuro y la existencia, incluso comonegocio en marcha . Muchas empresas hoy en día tienen un enfoque en el cliente (o la orientación al mercado). Esto implica que la empresa centra sus actividades y productos en las demandas del consumidor. En general, hay tres maneras de hacerlo: el cliente enfoque basado en el enfoque de cambio de mercado de identificación y el enfoque de la innovación de productos[ cita requerida ] .
En el enfoque impulsado por los consumidores, las necesidades del consumidor son los conductores de todas las decisiones estratégicas de marketing. Ninguna estrategia se lleva a cabo hasta que pase la prueba de investigación del consumidor. Cada aspecto de una oferta de mercado, incluyendo la naturaleza del propio producto, es impulsado por las necesidades de los consumidores potenciales. El punto de partida es siempre el consumidor. La justificación de este enfoque es que no hay razón para gastar los fondos de I + D el desarrollo de productos que la gente no va a comprar. La historia da fe de muchos productos que fueron un fracaso comercial a pesar de ser los avances tecnológicos. [ 11 ]
Un enfoque formal a esta comercialización centrada en el cliente que se conoce como SIVA [ 12 ] (soluciones, información, valor, Access).Este sistema es, básicamente, las cuatro P cambia de nombre y redactado de nuevo para ofrecer un enfoque en el cliente. El modelo SIVA es una alternativa de la demanda / centrada en el cliente para el conocido modelo de las 4P lado de la oferta (producto, precio, ubicación, promoción) de gestión de marketing.
| Producto | → | Solución |
| Promoción | → | Información |
| Precio | → | Valor |
| Lugar | → | Acceso |
Si cualquiera de las 4 P eran problemáticas o no en el factor de comercialización del negocio, el negocio podría estar en problemas y lo que las compañías pueden aparecer otros en el entorno de la empresa, por lo que la demanda de los consumidores de sus productos va a disminuir.
Algunos títulos o advertencias para el enfoque en el cliente existe. No invalida ni contradice el principio de enfoque al cliente, sino que sólo tiene que añadir otras dimensiones de la conciencia y la prudencia a la misma.
El trabajo de Christensen y sus colegas [ 13 ] en tecnología de punta, ha elaborado un marco teórico que explica el fracaso de las empresas, no porque fueran técnicamente ineptos (a menudo todo lo contrario), sino porque las redes de valor en el que opera rentablemente incluidos los clientes que podrían no el valor de la innovación disruptiva en el tiempo y el estado de la capacidad de su aparición y por lo tanto activamente disuadido a las empresas de su desarrollo. Las lecciones extraídas de este trabajo son:
- Tomando el enfoque al cliente con un grano de sal , tratándolo como un subconjunto de su estrategia corporativa en lugar del factor de conducción única. Esto significa mirar más allá de la orientación al cliente actual estado de predecir lo que los clientes se exigen algunos años en el futuro, incluso si se descarta la predicción.
- La búsqueda de nuevos mercados (por lo tanto las redes de valor nuevo) cuando están todavía en un estado inferior o poco atractivo comercialmente, simplemente porque su potencial de crecimiento y se cruzan con los mercados establecidos y las redes de valor se ve como una apuesta de probabilidades. Esto puede implicar la compra de participaciones en las acciones de las empresas más pequeñas, su adquisición directa o la incubación de pequeñas unidades, financieramente distintas dentro de su organización para competir contra ellos.
Otras advertencias de orientación al cliente son:
- La medida en que lo que los clientes dicen que quieren no coincide con sus decisiones de compra. Así, las encuestas de los clientes podrían reclamar que el 70% de los clientes de un restaurante desea más saludables en el menú, pero sólo el 10% de ellos compran los nuevos artículos una vez que se ofrecen. Esto podría ser aceptable a excepción de la medida en que esos elementos se pierde dinero proposiciones para el negocio, la tinta de color rojo sangre. Una lección de este tipo de situaciones es ser más inteligente sobre la verdadera validez de la prueba de instrumentos como las encuestas. Un argumento es que "la verdadera comprensión de los clientes a veces significa entender mejor que ellos mismos entienden." Así, uno podría argumentar que el principio de enfoque al cliente, o estar cerca de los clientes, no se viola aquí-sólo amplió.
- En la medida en que los clientes están ignorantes de lo que uno podría argumentar que debe querer, que es arriesgado, porque si se puede actuar asequible depende de si o qué tan pronto los clientes a aprender, o convencidos de que, de lo contrario. Las capacidades de TI de hardware y software y las características del automóvil son algunos ejemplos. Los clientes que en 1997 dijo que no se coloque ningún valor en la capacidad de navegación por Internet en un teléfono móvil, o un 6% mejor eficiencia de combustible en su vehículo, podría decir algo diferente hoy en día, debido a que la propuesta de valor de esas oportunidades ha cambiado.
ORIENTACIÓN ORGANIZACIÓNAL:En este sentido, el departamento de una empresa de marketing es a menudo visto como de gran importancia en el nivel funcional de una organización. Información del departamento de marketing de una organización se puede utilizar para guiar las acciones de otros departamentos de la empresa. A modo de ejemplo, un departamento de marketing puede determinar (a través de la investigación de mercados) que los consumidores deseaban un nuevo tipo de producto, o un nuevo uso para un producto existente. Con esto en mente, el departamento de marketing podría informar al departamento de I + D para crear un prototipo de un producto / servicio en base a los deseos de los consumidores nuevos.
El departamento de producción comenzaría entonces a la fabricación del producto, mientras que el departamento de marketing se centrará en la promoción, distribución, precios, etc del producto. Además, el departamento de finanzas de una empresa sería consultado con respecto a asegurar la financiación apropiada para el desarrollo, producción y promoción del producto. Interdepartamental conflictos pueden ocurrir, en caso de una empresa de cumplir con la orientación de marketing. La producción puede oponerse a la instalación, soporte y mantenimiento del stock de capital nuevos, que pueden ser necesarios para fabricar un nuevo producto. Hacienda podrá oponerse a la inversión de capital requerida, ya que podría socavar el flujo de dinero para la organización
EL COMPORTAMIENTO DEL REBAÑO: en el marketing se utiliza para explicar las dependencias de la conducta de los clientes mutuos. The Economist informó en una reciente conferencia en Roma sobre el tema de la simulación del comportamiento humano de adaptación. [ 14 ] Es común mecanismos para aumentar la compra por impulso y conseguir que la gente "para comprar más jugando en el instinto de la manada. " La idea básica es que la gente va a comprar más de los productos que se consideran para ser popular, y varios mecanismos de retroalimentación para obtener información sobre los productos a los consumidores popularidad se mencionan, incluyendo tarjetas inteligentes la tecnología y el uso de Radio Frecuencia de Identificación de Tags tecnología. Un "enjambre se mueve" modelo fue introducido por un Instituto de Tecnología de Florida investigador, que es atractivo para los supermercados, ya que puede "aumentar las ventas sin la necesidad de dar a la gente descuentos." Otros estudios recientes sobre el "poder de influencia social" incluye un "mercado de la música artificial en el que algunas personas previamente descargado 19.000 canciones desconocidas" ( Universidad de Columbia , Nueva York), unajaponesa de la cadena de tiendas de conveniencia que los pedidos de sus productos basados en "los datos de ventas de los grandes almacenes y empresas de investigación, "un Massachusetts empresa explotar el conocimiento de las redes sociales para mejorar las ventas y los minoristas en línea que son cada vez más información a los consumidores acerca de "qué productos son populares entre los afines a los consumidores" (por ejemplo, Amazon , eBay ).
orientaciones más
- Un área emergente de estudio y la práctica se refiere a la comercialización interna , o cómo los empleados están capacitados y logró entregar la marca de una manera que impacta positivamente en la adquisición y retención de clientes, ver también employer branding .
- Difusión de las innovaciones de investigación explora cómo y por qué las personas adoptan nuevos productos, servicios e ideas.
- Con período de atención de los consumidores y erosionar la voluntad de dar tiempo a los mensajes publicitarios, los vendedores están recurriendo a las formas de marketing de permiso , como contenido de marca , los medios de comunicación personalizada ycomercialización realidad .
LA INVESTIGACION DE MARKETING:Artículo principal: La investigación de mercados
La investigación de mercados consiste en llevar a cabo la investigación para apoyar las actividades de marketing, y la interpretación estadística de los datos en información. Esta información es luego utilizada por los administradores para planificar las actividades de marketing, evaluar la naturaleza del entorno de marketing de una empresa y obtener información de los proveedores. Los investigadores de marketing utilizan métodos estadísticos, tales como la investigación cuantitativa , investigación cualitativa , las pruebas de hipótesis , las pruebas de Chi-cuadrado , regresión lineal , correlación , las distribuciones de frecuencias , distribuciones de poisson , binomial , etc, para interpretar sus resultados y convertir datos en información. El proceso de investigación de mercado se extiende por una serie de etapas, incluida la definición de un problema, el desarrollo de un plan de investigación, la recopilación e interpretación de datos y difusión de información oficial en forma de un informe. La tarea de investigación de mercados es proporcionar a la dirección pertinente, precisa, fiable, válido y vigente.
Hay que distinguir entre la investigación de mercados y estudios de mercado . La investigación de mercado se refiere a la investigación en un determinado mercado. A modo de ejemplo, una empresa puede llevar a cabo investigaciones en un mercado de destino, después de seleccionar un segmento de mercado adecuado. En contraste, la investigación de mercados se relaciona con todas las investigaciones realizadas en la comercialización. Por lo tanto, la investigación de mercado es un subconjunto de investigación de mercados.
entorno de marketing:Artículo principal: entorno de marketing
La segmentación del mercado:Artículo principal: La segmentación del mercado
Segmentación del mercado se refiere a la división de un mercado de consumidores en las personas con las mismas necesidades y deseos.Por ejemplo, los cereales de Kellogg , Frosties están dirigidos a los niños. copos de maíz crujiente de nueces se venden a los adultos.Tanto de bienes como indican dos productos que se comercializan a dos grupos distintos de personas, tanto con las mismas necesidades, características y necesidades.
La segmentación del mercado permite una mejor asignación de los recursos de una empresa limitada. Una empresa sólo posee una cierta cantidad de recursos. En consecuencia, se deben tomar decisiones (e incurrir en los costos relacionados) en el servicio de grupos específicos de consumidores. De esta manera, el gusto diversificada de los consumidores occidentales contemporáneas se puede servir mejor. Con la creciente diversidad en los gustos de los consumidores modernos, las empresas están tomando nota de la prestación del servicio de una multiplicidad de nuevos mercados.
La segmentación del mercado puede ser definido en términos de la STP acrónimo, es decir, S egment , T diana y P OSICIÓN .[ cita requerida ]
Tipos de investigación de mercados:La investigación de mercados, como un aspecto sub-conjunto de actividades de marketing, se puede dividir en las siguientes partes:
- La investigación primaria (también conocida como la investigación de campo), lo que implica la conducción y la compilación de la investigación para un propósito específico.
- La investigación secundaria (también conocida como investigación documental), realizados inicialmente para un propósito, pero a menudo se utiliza para apoyar a otro propósito o meta final.
Con estas definiciones, un ejemplo de investigación principal sería la investigación de mercado realizada en los alimentos de salud, que se utiliza únicamente para determinar las necesidades / deseos del mercado objetivo para los alimentos de la salud. La investigación secundaria, en este caso sería la investigación en materia de alimentos para la salud, pero utilizados por una empresa que desee desarrollar un producto no relacionado.
La investigación primaria es a menudo costosa de preparar, recopilar e interpretar los datos a la información. Sin embargo, mientras que la investigación secundaria es relativamente barato, a menudo puede convertirse en obsoleto y pasado de moda, ya que se utiliza para un fin distinto de aquel para el que fue concebido. La investigación primaria se puede dividir en investigaciones cuantitativas y cualitativas de investigación, que, como sugieren los términos, se refieren a los métodos de investigación numéricos y no numéricos y técnicas, respectivamente. La idoneidad de cada modo de la investigación depende de si los datos se pueden cuantificar (investigación cuantitativa), o si los conceptos subjetivos, no numérico o en el resumen se requieren para ser estudiados (investigación cualitativa).
También existen otros modos de investigación de mercados, que son los siguientes:
- La investigación exploratoria, relativas a la investigación que investiga un supuesto.
- La investigación descriptiva, que, como sugiere el término, describe "lo que es".
- Investigación predictiva, es decir la investigación realizada para predecir un acontecimiento futuro.
- Investigación concluyente, con el propósito de obtener una conclusión a través de un proceso de investigación.
La planificación de marketing proceso consiste en forjar un plan de actividades de marketing de una empresa. En términos generales, el proceso de marketing de una organización de planificación se deriva de su total de la estrategia de negocio . Por lo tanto, cuando la alta dirección están diseñando la dirección estratégica de la empresa o de la misión, las actividades de comercialización previstos son incorporados a este plan. Hay varios niveles de objetivos de marketing dentro de una organización. La alta gerencia de una empresa que formular una estrategia general de negocios para una empresa. Sin embargo, esta estrategia de negocios general se interpretan y aplican en diferentes contextos a través de la empresa.
La estrategia de marketing:El campo de la estrategia de marketing incluye la estrategia de participar en la gestión de un determinado producto.
Una determinada empresa puede tener varios productos en el mercado, que abarca numerosos sectores y, a veces sin relación por completo. En consecuencia, un plan es necesaria para gestionar eficazmente estos productos. Evidentemente, una empresa tiene que sopesar y evaluar la forma de utilizar sus recursos finitos. Por ejemplo, una empresa de auto start-up de fabricación se enfrentaría poco éxito debe tratar de su rival Toyota, Ford, Nissan, Chevrolet, o cualquier otro gran fabricante mundial de automóviles. Por otra parte, un producto puede estar llegando al final de su ciclo de vida. Por lo tanto, la cuestión de vender, o un cese de la producción, se puede hacer. Cada escenario requiere de una estrategia de marketing único. A continuación se enumeran algunos modelos de marketing importante estrategia.
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